01
Las cuatro capas del ICP
Firmografía, tecnografía, señales de intención y comité de compra.
Resource hub / Guía
Cómo construir tu ICP, paso a paso
El método completo para definir a quién perseguir: las cuatro capas del ICP, el comité de compra, el anti-ICP y un sistema de scoring para priorizar.
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Un ICP flojo arruina todo lo que viene después: los datos, el copy y el tiempo de tu equipo. Si no sabes a quién persigues, ninguna táctica te salva.
Esta guía te lleva paso a paso para construir un perfil de cliente ideal accionable: sus cuatro capas, a quién hablar dentro de la empresa, a quién descartar y cómo puntuar tus cuentas para contactar primero a las que más encajan.
Definir bien el ICP es el trabajo más rentable de toda la prospección. Una hora afinando a quién persigues vale más que mil correos disparados a quien no encaja. Es el método que aplicamos antes de lanzar una sola campaña.Nicolás Stocchero · Managing Director
Contenido
Qué incluye la guía
02
El comité de compra
A quién hablar dentro de la empresa y con qué ángulo para cada rol.
03
El anti-ICP
A quién descartar para no quemar tiempo ni dañar tu reputación.
04
Scoring de cuentas
Cómo puntuar y priorizar a quién contactar primero.
05
Un ejemplo trabajado
De la hipótesis inicial a una lista de cuentas lista para atacar.
06
Errores al definir el ICP
Demasiado amplio, basado en intuición o sin revisar nunca.
Cifras destacadas
40%
del mercado se queda sin tocar con un ICP mal definido o demasiado estrecho.
el ICP tiene
4
capas: firmografía, tecnografía, señales de intención y comité de compra.
x3
más probabilidad de convertir cuando el encaje con el ICP es alto.
el comité ronda las
4
personas influyen de media en una decisión de compra B2B.
scoring sobre
100
puntos para priorizar cuentas por encaje y señales.
revísalo cada
1
trimestre: el ICP es vivo, no se define una vez y se olvida.
En la guía
4 capas del ICP
1 ejemplo trabajado de principio a fin
1 anti-ICP para descartar
1 sistema de scoring de cuentas
1 plantilla de comité de compra
18 páginas accionables
FAQ
Preguntas frecuentes
¿Qué es un ICP o perfil de cliente ideal?
Es la descripción del tipo de empresa que más encaja con lo que vendes. Decide a quién persigues y, con eso, la calidad de tus datos, de tu copy y del tiempo de tu equipo: un ICP flojo arruina todo lo que viene después.
¿Qué capas tiene un ICP?
Cuatro: firmografía, tecnografía, señales de intención y comité de compra. Las dos primeras describen a la empresa, las señales dicen si está en momento de compra y el comité define a quién hablar dentro de ella.
¿Cuántas personas intervienen en una compra B2B?
De media, unas 4 personas influyen en una decisión de compra B2B. Por eso el ICP no se queda en la empresa: también define a quién hablar dentro de ella y con qué ángulo para cada rol.
¿Qué es el anti-ICP?
Es la lista de perfiles que conviene descartar aunque parezcan encajar. Definirlo evita quemar el tiempo del equipo y dañar tu reputación contactando a empresas que nunca te van a comprar.
¿Cómo se priorizan las cuentas del ICP?
Con un scoring sobre 100 puntos que combina el encaje con el ICP y las señales de intención. Las cuentas con encaje alto tienen tres veces más probabilidad de convertir, así que son las primeras en recibir contacto.
¿Cada cuánto hay que revisar el ICP?
Cada trimestre: el ICP es vivo, no se define una vez y se olvida. Los errores típicos son definirlo demasiado amplio, basarlo en la intuición o no revisarlo nunca, y un ICP mal definido o demasiado estrecho deja sin tocar el 40% del mercado.
¿Qué incluye la guía?
18 páginas accionables con las cuatro capas del ICP, una plantilla de comité de compra, el anti-ICP, un sistema de scoring de cuentas y un ejemplo trabajado de principio a fin. Se descarga en PDF al dejar tu nombre y tu email.
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Desde nuestros inicios ayudamos a empresas B2B a transformar la forma en que generan nuevo negocio.
Combinamos criterio humano, tecnología propia y datos en vivo para diseñar campañas multicanal que te ayudan a vender más.
Activamos a tus prospectos ideales con outreach personalizado, leemos las señales de intención y te los presentamos cuando están listos para hablar de ventas.
Somos una agencia de generación de leads B2B con una diferencia: construimos sistemas sostenibles, pensados para el largo plazo, no campañas de un trimestre.
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