“¿Cuánto debería invertir en paid media?” es la pregunta que más se repite y la peor planteada. No hay una cifra universal: la respuesta sale de tres variables tuyas, el valor de cliente (LTV), la duración del ciclo de venta y el número de reuniones que necesitas al mes. Esta guía te da el método para calcular tu presupuesto de paid B2B, cómo repartirlo por canal y cuándo escalar sin quemar dinero.
El mínimo operativo: por debajo de esto, no aprende nadie
Antes de optimizar nada, los algoritmos necesitan volumen de conversiones para aprender. Como referencia, el suelo práctico por plataforma:
- Google Search: de 1.000 a 1.500 € al mes para acumular las conversiones que el algoritmo necesita.
- Meta: de 800 a 1.200 € al mes por la fase de aprendizaje de cada conjunto de anuncios.
- LinkedIn: de 1.500 € al mes en adelante por sus CPCs altos.
- TikTok: medios bajos, pero presupuesto suficiente para producir varias creatividades al mes.
La regla dura: si no llegas al mínimo de una plataforma, concentra todo en una sola en lugar de repartir migajas entre varias. Un presupuesto disperso no aprende en ningún sitio.
Cálculo al revés: del objetivo al presupuesto
El método correcto no es “tengo X, ¿qué hago?”, sino “quiero Y reuniones, ¿cuánto cuesta?”. Se calcula hacia atrás:
- Parte de las reuniones cualificadas que necesitas al mes. Por ejemplo, 20.
- Aplica tu tasa de paso de lead a reunión. Si es del 20%, necesitas 100 leads.
- Multiplica por tu coste por lead realista. Es la cifra que ya trabajamos en cuánto cuesta generar leads B2B.
- Suma un margen de aprendizaje del 20 al 30% para los primeros meses, cuando el sistema aún no está optimizado.
Ese número es tu presupuesto de partida basado en objetivos, no en lo que “te sobra”. Y la barrera que valida todo: el CAC debe quedar por debajo de un tercio de tu LTV. Si no cierra ahí, el problema no es el presupuesto, es la economía de la unidad.
Reparto por canal: por etapa, no a partes iguales
El presupuesto no se divide por plataformas, se divide por etapas del embudo. Un reparto orientativo para B2B de ticket medio-alto:
| Etapa | Canal principal | Peso orientativo |
|---|---|---|
| Decisión (captura) | Google Search alta intención | 40-55% |
| Generación de demanda | Meta, TikTok, LinkedIn | 25-40% |
| Cuentas concretas (ABM) | LinkedIn Ads | 10-20% |
| Retargeting | Meta y Display | 10-15% |
El reparto exacto depende de si hay demanda que capturar o si hay que crearla. La lógica de cuándo pesa más cada plataforma la desarrollamos en Google Ads frente a Meta Ads, en LinkedIn Ads para B2B y en TikTok Ads para B2B.
¿Gestión interna o agencia?
Por debajo de unos 3.000 € al mes de inversión y con tiempo para aprender, puedes gestionarlo en interno. Por encima de 5.000 €, con varias plataformas o con prisa, un especialista se paga solo: los errores de configuración, el tracking mal montado y la creatividad reciclada cuestan más que cualquier fee. Así trabajamos el paid media B2B, con estrategia, creatividades y medición conectadas al CRM de principio a fin.
Cuándo escalar y cuándo no
Escalar presupuesto sin señales es la forma más rápida de subir el CAC. Sube la inversión solo cuando se cumplen las tres condiciones a la vez:
- El CAC es estable a lo largo de varias semanas, no un pico puntual.
- La calidad del lead se sostiene: las reuniones siguen siendo de tu ICP, no leads baratos que el comercial descarta.
- El cierre acompaña: hay oportunidades reales en el CRM, no solo formularios.
Cuando se cumplen, escala en incrementos del 20 al 30% y observa: subidas bruscas reinician la fase de aprendizaje y disparan el coste.
Los errores de presupuesto que más caro salen
- Repartir a partes iguales sin testar: empieza, mide CAC y calidad, y escala la ganadora.
- Medir en clics o leads baratos: el lead más barato suele ser el peor. Optimiza al evento más profundo posible.
- Juzgar en una semana: da al menos 15 días con optimización antes de mover el presupuesto.
- Olvidar el retargeting: recuperar a quien ya te conoce es de lo más rentable y casi siempre va infrafinanciado.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el presupuesto mínimo para empezar en paid B2B?
Entre 1.000 y 1.500 € al mes en una sola plataforma, normalmente Google Search de alta intención, es un punto de partida razonable. Con menos, los datos no significan nada.
¿Qué porcentaje de la facturación debería ir a paid?
No hay un porcentaje mágico: lo que manda es que el CAC quede por debajo de un tercio del LTV. Si la unidad económica cierra, el límite lo pone tu capacidad de atender el pipeline, no un porcentaje fijo.
¿Incluye la inversión en medios el fee de la agencia?
No. La inversión en medios (lo que pagas a las plataformas) es independiente del fee de gestión. Es la confusión más habitual al dimensionar el presupuesto.
Conclusión: presupuesto por objetivos, no por lo que sobra
El presupuesto de paid media B2B no se fija con un porcentaje ni con lo que queda libre: se calcula hacia atrás desde las reuniones que necesitas, se reparte por etapas del embudo y se escala solo cuando el CAC, la calidad y el cierre acompañan a la vez. Hazlo así y dejarás de comprar clics para empezar a comprar pipeline, como muestran nuestros resultados.
